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你的意思就是说，如果我们的产品价格能够降下来，还是有市场的？陈然问！
应该是，我们没有降过价，只是听到几个合作的比较好的厂家的回复说我们的价格比其他的供应商高几块钱，说我们赚钱太狠！
我们向他们解释了矿泉水和纯净水的区别，他们不接受，说只要产品合格，价格便宜，他们可不管什么是矿泉水什么是纯净水。
何总，我们的水价还能降下来吗？
何应文想了想，说道，陈先生，可以！
有多大空间？15块行吗？
可以的！陈先生，这个问题孙经理向我们反馈过的，我们把价格降到了15块的！
那，陈然又看向孙浩。
降了价还是没有竞争力，孙浩说道，我们游说我们以前的老用户说可以降价到15块，他就跟给他们供水的纯净水商反馈过去，那边纯净水商就把价格降到12块。
这样啊！陈然有点头大，其他的水厂的成本是比小安山的成本低，打价格战也打不赢人家，最终两败俱伤，做一些不赚钱的生意有什么意义！
那一力的矿泉水呢？价格也是这样？
一力现在基本上退出了大桶水的市场，不和我们这些同行争抢企业用户和公司用户，他们现在的重心在小瓶水上，可以说华南这边的小瓶水的市场它占了70%。
其他公司没有跟他们搞低价竞争？
小瓶水的成本不在水，在于塑料瓶，而塑料瓶的国家标准是一样的，所有的做小瓶水的企业用的瓶子都必须是正规厂家，他们要按照国家标准来生产矿泉水瓶子，而塑料瓶生产厂家会根据我们这些水厂的订货数量来定价，也就是说向一力这样的大客户在塑料瓶子生产厂家那里的拿货价比我们这些水厂要便宜1毛多，所以大家跟他打不了价格战，加上他本身就是一个老字号的小瓶水的品牌，做了很多的广告推广，在华南，一力的品牌还是不错的。
陈然想想也是，自己去买水的时候买的总是一力的水。
我们本来也计划生产小瓶水的，结果跟经销商一谈才知道小瓶水的市场竞争更激烈，除了一力独占鳌头以外，其它的几家水厂已经是杀的血本无归了，可以这么说吧小瓶水的零售市场我们根本没有资格进去，我们的成本比他们都要高，给经销商的价格也比他们高，因为没有利润空间，经销商也不愿意卖我们的货，所以小瓶水的生产我们好早就停了。
那这套设备岂不是？
是啊，陈总，当初也是我一时的头脑发热，做了这个决策，要生产小瓶水，现在是有点骑虎难下了。何应文明白陈然想说什么？接了陈然的话。
陈然想了想又问道，孙经理，我记得这些大桶装的水是要用饮水机才能使用的是吧？
是的！
你们的客户用的这些饮水机是怎么来的？
我们销售人员卖的啊！我们很多客户之前都没有使用过桶装水，当然也就没有饮水机，我们就把饮水机从生产厂家买回来后再卖给他们，孙浩答。
其中也是有利润的是吧？
是的，陈先生！是这样，说到这里孙浩有点尴尬的笑了笑，我们公司鼓励员工开发新的客户，饮水机的利润就直接给了销售员，只要他能卖出去，饮水机的差价让他去赚，我们帮他们拿货送货到客户那里。
制度为什么这么定呢？你们不怕销售员为了利润黑客户一把吗？
陈先生你说的这种情况是有，孙浩不好意思的说道，不过我们的销售员也不会非常的不靠谱，厂家负责采购的人员也会找几家公司的报价进行比价后在决定买哪家的，所以一般情况下都不会卖的很高的价格，其实他是知道的，销售员真的很黑，把饮水机用翻倍的价格卖给客户赚取其中给的差价，导致很多的客户知道了之后直接的放弃了和小安山水厂的合作，再怎么解释也不回头。
陈然笑了笑，心想，你既然把饮水机的利润空间给了销售人员，这里面可以做的文章就太多了。
我们现在是在深州的一家饮水机生产厂家拿货，他们的产品齐全，各类的产品都有，拿货价格也是根据拿货的多少来定价的。
我们如果不给我们的销售员提供这个便利，我们的销售人员就会自己去找这家公司在东广的代理商去拿货，根本就不告诉我们，拿了货雇了车直接把机器送到客户那里，第二天在安排我们把水给送过去。
哦，这样子！陈然明白了孙浩为什么会放开了饮水机的利润给销售员了，其实你不放开，他们也有办法拿到货送到客户那里，还不如帮销售人员一把，帮他们把货备好和水一起送到客户那里，这样客户也更容易接受一些。
还有，我们如果不帮他们拿货，他们就会找其他的饮水机厂家在东广的代理商去拿货，那些货的质量差，成本低，所以价格更低，外观却没有什么差别，他们从中可以赚的更多。
陈然点头，他清楚了这件事情的弊端，这种情况一定要解决掉，不可以任由销售人员来把控。
孙经理，说说你们销售部的人员架构和配置情况。
去年最高峰的时候我们有20多人，我在市里租了个房子给他们住，毕竟每天都要出去拜访客户，小安山这里交通不是很方便，市里去各个镇区的工业区都有公交车，方便又快捷。
陈然点头表示明白，他想起当年遇到的那位卖文具的朱国盛，他们公司就是在市里给他们销售部租了一个办公室兼宿舍；陈然去过他的宿舍，对他们宿舍的情形记忆深刻，三层的铁架床围成一个四方形，中间也就是站两个人的空间，想必这个孙浩应该不会这样子来对待员工吧。
现在还有多少人在？
12个人！
那孙经理，我想看看你们的销售管理制度，包括日常管理、工资，绩效，奖金等等正在执行的制度的文件。
可以的，陈先生，你先和何总他们聊聊，我去拿来给你。
这个孙浩还不错，陈然道！
是，他是我的侄子，是我姨姐的儿子，之前就是做消费品销售工作的，对消费品市场还是有经验的，只是他之前的工作都是面对个人消费者很少面对企业客户。
我明白了，陈然道！
何总，你们现在企业的问题不是人为的问题，这一点我很高兴，来之前我很担心你们企业的问题来自内部的斗争，如果是那样，我的兴趣就不大了，现在看来，你们还是很团结的，我们只需要一起处理好外界的市场就好了。
陈先生，你有办法？
办法一定是有的，就看你们支持不支持了。
你说，等孙浩过来我们在一起商量着办，毕竟我没有做过这个行业，我的想法要经过孙经理的确认后我才有信心，陈然笑着说道。
好，陈先生，那我们等孙浩过来再说。
四人又坐了一会，孙浩拿着一堆的文件过来，陈然大略的都看了一下，看的出来孙浩是做过销售管理的人，每一件事情都有文案存在，虽然是不够精准或者说不够有吸引力但也都差强人意了，陈然认为这些管理制度没有太大的问题，只需要优化一些具体的诸如管理制度、奖金，提成的问题就好。
孙经理，制度没有大问题，基本上也没有什么大的漏洞，你的工作做的还是不错的，稍后我会跟你具体的聊聊这些制度，我们一起来修改，让这些制度更为合理。
好的，陈先生！
现在我有一个问题问你，我没有看到我们的市场部的管理办法和部门情况？是怎么回事？
孙浩不好意思的笑了笑，陈先生，我们还没有市场部门。
你知道不知道市场部门的职责和工作目的？
不好意思，陈先生，我不是很清楚，我只是大概的听说过一些，我是销售出身，对市场工作没有太多的涉及，原以为有销售人员去直接去开拓企业客户有没有市场部都没有关系的就没有建立市场部。
好吧，陈然不再追问，转过头来面对何氏父子。
现在我讲讲我的想法，我分两块来讲，你们帮我听着，有什么问题就及时的提出来。
听了何总和孙经理的介绍，我认为我们小安山水是非常不错的水，产品质量达标，各项元素指标达标，还对人体健康有益！现在遇到的问题就是市场竞争的问题，这很正常，陈然道，没有那个产业是没有竞争的，最重要的是我们用什么办法在竞争中找到生存的办法。
我先说大桶水的营销，我刚才也了解了一下，我们水厂是没有市场部门，这一块我不管是何总不想要还是孙经理不想要，总之是不对的，一个做快速消费品的企业没有市场部说出去别人都会笑话的。
何应文尴尬的笑了笑了，陈先生，你继续说，如果需要市场部我们再想办法来招聘市场人员。
需要，一定需要，陈然道，一力的水为什么会在市场上畅销，就是来自于它在市场的宣传和传播，现在小瓶水的市场被它占据了半壁江山，就是源于它对市场部门的重视，舍得花钱做市场品牌才能慢慢的被消费者记在脑袋里。
可是我们的大桶的水目前销售情况也不好啊，孙浩道，当初我们也是因为把业务重点放在了大桶水上面，而大桶水的客户基本上都是企业客户，不需要零售市场的宣传，所以才决定不要市场部，专心的做大桶水的直销。
我明白，陈然道，我们犯了一个大家都知道的错误，就是我们都认为企业客户端消费的产品都不需要市场的推广和品牌的建设，其实，那是错误的，虽然我们是由销售人员直销到企业，看起来不需要市场部的推广，其实适当的宣传对企业客户的影响是非常大的，陈然讲了一下Smt做的几起大型的市场宣传和推广活动的案例，听的大家如痴如醉，没有想到面对企业端的直销工作也可以在市场上做出这么大的动作吸引那么多的客户。
那、陈先生，我们现在开始组建市场部，做一些你讲到的市场工作，不知道还来不来得及？一直都在一旁听着大家讨论的何光宇突然问了一句。
做市场，什么时候开始都不晚，陈然笑道，只是要用更有效的办法尽快的获得客户，我们现在已经没有出货了，还慢慢的做市场推广和品牌的传播对我们企业的现状并没有太大的帮助。
那怎么也要几个月时间了，何应文道，聘请市场部经理，组建市场部，开始市场工作，怎么算起来都要几个月的时间。
我有一个想法，陈然道！
请讲，陈先生，何应文道！
我们一边去找适合做市场部先找经理的人，一边搞一场大型的活动，选一个你们以前客户最少的工业区，就像我刚才讲的Smt在工业园区里做的推广活动那样，我们小安山矿泉水也来做一次产品展示会。
好啊，何光宇道，陈先生，你刚才讲你们的成功的案例的时候我就已经想到我们是否也可以找一个工业区做我们的产品展示。
不合适的，我也想到了，何应文道。
怎么不合适了，何总，孙浩道！他也是听陈然讲了Smt的几个活动后深有感触。
我们的产品太单一了，客户到了现场看什么，一个大桶一个小瓶吗？
当然不是这样，陈然笑道，关于产品展示活动，我心里已经有了一些想法，说给你们听听。
好啊！何光宇好似对陈然说的每一句话都非常的重视，总是第一个响应。
我们找一家饮水机厂一起做市场活动，陈然笑道，那样我们的大桶水就和各种饮水机一起组成了各种产品，比如说买多少桶水我们配送什么样的饮水机！
好主意，陈先生，你这么一说我就豁然开朗了，我们可以设置出来好多个套餐产品，比如买100桶水，我们配送2台饮水机，或者买200桶水送5台饮水机之类的产品，孙浩笑道。
孙经理，你说的没错，我们找一家饮水机厂家，和他们联合起来在工业区里搞市场活动，这个活动我们尽量搞得规模大一点，轰动一点，你们说有没有用。
你的意思就是说，如果我们的产品价格能够降下来，还是有市场的？陈然问！
应该是，我们没有降过价，只是听到几个合作的比较好的厂家的回复说我们的价格比其他的供应商高几块钱，说我们赚钱太狠！
我们向他们解释了矿泉水和纯净水的区别，他们不接受，说只要产品合格，价格便宜，他们可不管什么是矿泉水什么是纯净水。
何总，我们的水价还能降下来吗？
何应文想了想，说道，陈先生，可以！
有多大空间？15块行吗？
可以的！陈先生，这个问题孙经理向我们反馈过的，我们把价格降到了15块的！
那，陈然又看向孙浩。
降了价还是没有竞争力，孙浩说道，我们游说我们以前的老用户说可以降价到15块，他就跟给他们供水的纯净水商反馈过去，那边纯净水商就把价格降到12块。
这样啊！陈然有点头大，其他的水厂的成本是比小安山的成本低，打价格战也打不赢人家，最终两败俱伤，做一些不赚钱的生意有什么意义！
那一力的矿泉水呢？价格也是这样？
一力现在基本上退出了大桶水的市场，不和我们这些同行争抢企业用户和公司用户，他们现在的重心在小瓶水上，可以说华南这边的小瓶水的市场它占了70%。
其他公司没有跟他们搞低价竞争？
小瓶水的成本不在水，在于塑料瓶，而塑料瓶的国家标准是一样的，所有的做小瓶水的企业用的瓶子都必须是正规厂家，他们要按照国家标准来生产矿泉水瓶子，而塑料瓶生产厂家会根据我们这些水厂的订货数量来定价，也就是说向一力这样的大客户在塑料瓶子生产厂家那里的拿货价比我们这些水厂要便宜1毛多，所以大家跟他打不了价格战，加上他本身就是一个老字号的小瓶水的品牌，做了很多的广告推广，在华南，一力的品牌还是不错的。
陈然想想也是，自己去买水的时候买的总是一力的水。
我们本来也计划生产小瓶水的，结果跟经销商一谈才知道小瓶水的市场竞争更激烈，除了一力独占鳌头以外，其它的几家水厂已经是杀的血本无归了，可以这么说吧小瓶水的零售市场我们根本没有资格进去，我们的成本比他们都要高，给经销商的价格也比他们高，因为没有利润空间，经销商也不愿意卖我们的货，所以小瓶水的生产我们好早就停了。
那这套设备岂不是？
是啊，陈总，当初也是我一时的头脑发热，做了这个决策，要生产小瓶水，现在是有点骑虎难下了。何应文明白陈然想说什么？接了陈然的话。
陈然想了想又问道，孙经理，我记得这些大桶装的水是要用饮水机才能使用的是吧？
是的！
你们的客户用的这些饮水机是怎么来的？
我们销售人员卖的啊！我们很多客户之前都没有使用过桶装水，当然也就没有饮水机，我们就把饮水机从生产厂家买回来后再卖给他们，孙浩答。
其中也是有利润的是吧？
是的，陈先生！是这样，说到这里孙浩有点尴尬的笑了笑，我们公司鼓励员工开发新的客户，饮水机的利润就直接给了销售员，只要他能卖出去，饮水机的差价让他去赚，我们帮他们拿货送货到客户那里。
制度为什么这么定呢？你们不怕销售员为了利润黑客户一把吗？
陈先生你说的这种情况是有，孙浩不好意思的说道，不过我们的销售员也不会非常的不靠谱，厂家负责采购的人员也会找几家公司的报价进行比价后在决定买哪家的，所以一般情况下都不会卖的很高的价格，其实他是知道的，销售员真的很黑，把饮水机用翻倍的价格卖给客户赚取其中给的差价，导致很多的客户知道了之后直接的放弃了和小安山水厂的合作，再怎么解释也不回头。
陈然笑了笑，心想，你既然把饮水机的利润空间给了销售人员，这里面可以做的文章就太多了。
我们现在是在深州的一家饮水机生产厂家拿货，他们的产品齐全，各类的产品都有，拿货价格也是根据拿货的多少来定价的。
我们如果不给我们的销售员提供这个便利，我们的销售人员就会自己去找这家公司在东广的代理商去拿货，根本就不告诉我们，拿了货雇了车直接把机器送到客户那里，第二天在安排我们把水给送过去。
哦，这样子！陈然明白了孙浩为什么会放开了饮水机的利润给销售员了，其实你不放开，他们也有办法拿到货送到客户那里，还不如帮销售人员一把，帮他们把货备好和水一起送到客户那里，这样客户也更容易接受一些。
还有，我们如果不帮他们拿货，他们就会找其他的饮水机厂家在东广的代理商去拿货，那些货的质量差，成本低，所以价格更低，外观却没有什么差别，他们从中可以赚的更多。
陈然点头，他清楚了这件事情的弊端，这种情况一定要解决掉，不可以任由销售人员来把控。
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陈然点头表示明白，他想起当年遇到的那位卖文具的朱国盛，他们公司就是在市里给他们销售部租了一个办公室兼宿舍；陈然去过他的宿舍，对他们宿舍的情形记忆深刻，三层的铁架床围成一个四方形，中间也就是站两个人的空间，想必这个孙浩应该不会这样子来对待员工吧。
现在还有多少人在？
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那孙经理，我想看看你们的销售管理制度，包括日常管理、工资，绩效，奖金等等正在执行的制度的文件。
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这个孙浩还不错，陈然道！
是，他是我的侄子，是我姨姐的儿子，之前就是做消费品销售工作的，对消费品市场还是有经验的，只是他之前的工作都是面对个人消费者很少面对企业客户。
我明白了，陈然道！
何总，你们现在企业的问题不是人为的问题，这一点我很高兴，来之前我很担心你们企业的问题来自内部的斗争，如果是那样，我的兴趣就不大了，现在看来，你们还是很团结的，我们只需要一起处理好外界的市场就好了。
陈先生，你有办法？
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好，陈先生，那我们等孙浩过来再说。
四人又坐了一会，孙浩拿着一堆的文件过来，陈然大略的都看了一下，看的出来孙浩是做过销售管理的人，每一件事情都有文案存在，虽然是不够精准或者说不够有吸引力但也都差强人意了，陈然认为这些管理制度没有太大的问题，只需要优化一些具体的诸如管理制度、奖金，提成的问题就好。
孙经理，制度没有大问题，基本上也没有什么大的漏洞，你的工作做的还是不错的，稍后我会跟你具体的聊聊这些制度，我们一起来修改，让这些制度更为合理。
好的，陈先生！
现在我有一个问题问你，我没有看到我们的市场部的管理办法和部门情况？是怎么回事？
孙浩不好意思的笑了笑，陈先生，我们还没有市场部门。
你知道不知道市场部门的职责和工作目的？
不好意思，陈先生，我不是很清楚，我只是大概的听说过一些，我是销售出身，对市场工作没有太多的涉及，原以为有销售人员去直接去开拓企业客户有没有市场部都没有关系的就没有建立市场部。
好吧，陈然不再追问，转过头来面对何氏父子。
现在我讲讲我的想法，我分两块来讲，你们帮我听着，有什么问题就及时的提出来。
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何应文尴尬的笑了笑了，陈先生，你继续说，如果需要市场部我们再想办法来招聘市场人员。
需要，一定需要，陈然道，一力的水为什么会在市场上畅销，就是来自于它在市场的宣传和传播，现在小瓶水的市场被它占据了半壁江山，就是源于它对市场部门的重视，舍得花钱做市场品牌才能慢慢的被消费者记在脑袋里。
可是我们的大桶的水目前销售情况也不好啊，孙浩道，当初我们也是因为把业务重点放在了大桶水上面，而大桶水的客户基本上都是企业客户，不需要零售市场的宣传，所以才决定不要市场部，专心的做大桶水的直销。
我明白，陈然道，我们犯了一个大家都知道的错误，就是我们都认为企业客户端消费的产品都不需要市场的推广和品牌的建设，其实，那是错误的，虽然我们是由销售人员直销到企业，看起来不需要市场部的推广，其实适当的宣传对企业客户的影响是非常大的，陈然讲了一下Smt做的几起大型的市场宣传和推广活动的案例，听的大家如痴如醉，没有想到面对企业端的直销工作也可以在市场上做出这么大的动作吸引那么多的客户。
那、陈先生，我们现在开始组建市场部，做一些你讲到的市场工作，不知道还来不来得及？一直都在一旁听着大家讨论的何光宇突然问了一句。
做市场，什么时候开始都不晚，陈然笑道，只是要用更有效的办法尽快的获得客户，我们现在已经没有出货了，还慢慢的做市场推广和品牌的传播对我们企业的现状并没有太大的帮助。
那怎么也要几个月时间了，何应文道，聘请市场部经理，组建市场部，开始市场工作，怎么算起来都要几个月的时间。
我有一个想法，陈然道！
请讲，陈先生，何应文道！
我们一边去找适合做市场部先找经理的人，一边搞一场大型的活动，选一个你们以前客户最少的工业区，就像我刚才讲的Smt在工业园区里做的推广活动那样，我们小安山矿泉水也来做一次产品展示会。
好啊，何光宇道，陈先生，你刚才讲你们的成功的案例的时候我就已经想到我们是否也可以找一个工业区做我们的产品展示。
不合适的，我也想到了，何应文道。
怎么不合适了，何总，孙浩道！他也是听陈然讲了Smt的几个活动后深有感触。
我们的产品太单一了，客户到了现场看什么，一个大桶一个小瓶吗？
当然不是这样，陈然笑道，关于产品展示活动，我心里已经有了一些想法，说给你们听听。
好啊！何光宇好似对陈然说的每一句话都非常的重视，总是第一个响应。
我们找一家饮水机厂一起做市场活动，陈然笑道，那样我们的大桶水就和各种饮水机一起组成了各种产品，比如说买多少桶水我们配送什么样的饮水机！
好主意，陈先生，你这么一说我就豁然开朗了，我们可以设置出来好多个套餐产品，比如买100桶水，我们配送2台饮水机，或者买200桶水送5台饮水机之类的产品，孙浩笑道。
孙经理，你说的没错，我们找一家饮水机厂家，和他们联合起来在工业区里搞市场活动，这个活动我们尽量搞得规模大一点，轰动一点，你们说有没有用。